Si hoy abrieras tu óptica, ¿qué decidirías antes de empezar?

Enero suele venir cargado de propósitos, ideas nuevas y muchas ganas de “hacer cosas”. Pero en un sector cada vez más competitivo, empezar el año no va tanto de sumar acciones como de tomar buenas decisiones. Por eso nos hicimos una pregunta sencilla —y nada cómoda—: si hoy abriéramos una óptica desde cero, con recursos limitados y un mercado saturado, ¿qué decidiríamos antes incluso de captar clientes?
Desde tres miradas complementarias —estrategia y negocio, espacio y retail, imagen y monturas— compartimos las decisiones, renuncias y focos que marcarían ese inicio. No desde la teoría, sino desde la práctica real.

Mirada estratégica (marketing y negocio). Por Txell Valls

• ¿Qué sería lo primero que decidirías, incluso antes de pensar en captar clientes?
  Sin dudarlo empezaría por definir para quién es esa óptica y qué papel jugará en su vida.
  Antes de hablar de marketing, redes o campañas, hay que decidir el posicionamiento: qué problema concreto resuelvo, para qué tipo de cliente y desde qué enfoque profesional y de negocio. Si esa base no está clara desde el inicio, es muy fácil acabar comunicando para todo el mundo y no conectando con nadie. La captación sin criterio solo genera visitas poco rentables y desgaste. El foco inicial no es atraer más gente, es atraer a la gente adecuada.
• ¿Qué no harías aunque “funcione” en muchas ópticas?                                                              No empezaría copiando lo que hacen otras ópticas ni usando mensajes genéricos que podrían firmar todas. Descuentos constantes, promociones sin estrategia o discursos vacíos tipo “calidad y confianza” pueden funcionar a corto plazo, pero no construyen marca ni negocio sostenible. Tampoco haría marketing por inercia: estar en redes “porque hay que estar”, comunicar sin objetivo claro o lanzar acciones sin saber qué impacto real tienen. Hacer cosas no es lo mismo que tomar decisiones. Y hoy, improvisar sale caro.

• ¿Dónde pondrías el foco el primer trimestre?
  En decisiones estructurales, no en acciones visibles. Revisaría y ordenaría la oferta de productos y servicios, los precios, los márgenes y la coherencia entre lo que se promete y lo que realmente se ofrece en tienda. El primer trimestre es clave para sentar las bases: definir procesos, discurso comercial, experiencia de cliente y sistema de comunicación. Si eso está bien construido, el marketing posterior no empuja solo… acompaña algo que ya tiene sentido.
• ¿Qué renuncia consciente asumirías desde el inicio?
  Renunciaría a intentar ser todo para todos. No ser la óptica barata, la rápida, la de moda y la clínica de referencia al mismo tiempo. Elegir implica perder a algunos clientes, sí, pero también ganar foco, coherencia y autoridad. Una óptica con identidad clara no necesita gritar ni competir a precio. Sabe quién es, a quién se dirige y por qué merece ser elegida. Y esa claridad, desde el primer día, es una de las decisiones más rentables que se pueden tomar.

Mirada desde el espacio & retail. Por Rita Balzi.

• ¿Qué decisión de espacio tomaría antes incluso de elegir marcas?
  Antes de pensar en marcas, decidiría la especialización de la óptica y los servicios que va a ofrecer. No es lo mismo una tienda centrada en terapia visual, audiología, baja visión o lentes de contacto especiales que una óptica generalista. Esos servicios condicionan el espacio, la distribución, los flujos y hasta la privacidad necesaria. Las marcas vienen después. Lo primero es tener claro en qué se diferencia la óptica y qué tipo de experiencia profesional quiere ofrecer, porque el espacio debe dar soporte a esos servicios, no al revés.
• ¿Qué error típico evitaría desde el minuto uno?
  El primer error sería afrontar la reforma solo desde un enfoque técnico o estético, sin alguien que conozca en profundidad el sector óptico. Una óptica no es una tienda cualquiera: es un espacio híbrido donde conviven lo sanitario y el retail, y eso requiere un planteamiento muy específico. He visto ópticas excesivamente clínicas, frías y poco comerciales, y otras espectaculares a nivel diseño, pero totalmente desconectadas de la realidad del trabajo diario. Tiendas preciosas, modernas, con un mobiliario increíble… pero sin espacio suficiente para stock, almacenaje, zonas de espera o para ofrecer los servicios con comodidad. Y ese tipo de errores no se ven el día de la inauguración, se sufren cada día después.
• ¿Dónde pondría el foco los primeros meses a nivel de tienda física?
  En generar impacto desde la comodidad del cliente, no desde la obra. El recorrido tiene que estar claro, bien señalizado y ser intuitivo: qué se ve desde fuera, dónde se detiene el cliente al entrar, hacia dónde se le guía y cómo se apoya la venta en cada punto. No hace falta una gran inversión ni reformas complejas, sino tomar decisiones estratégicas que mejoren la experiencia real dentro de la tienda. Cuando el espacio se entiende, el cliente se relaja… y compra mejor.
• ¿Qué renuncia haría desde el inicio?
  Renunciaría a la “tienda bonita para todo el mundo”. En una primera apertura, apostaría por un espacio cómodo, coherente y rentable, tanto para clientes como para el equipo. Con personalidad propia, sin copiar lo que acaba de abrir el vecino. Un espacio bien distribuido, pensado desde el uso real y acompañado de una decoración con criterio construye identidad desde el primer día.

Mirada desde la imagen y las gafas. Por Carolina Lober.

• ¿Qué decidirías primero: marcas, estilos o discurso de asesoramiento? ¿Por qué?
  Empezaría por definir cómo quiero trabajar y a quién quiero dirigirme. Porque si eso no lo tienes claro desde el minuto uno, es muy fácil acabar tomando decisiones incoherentes.
  No se trata de acumular monturas ni de dejarse llevar por “lo que se vende”. Se trata de pensar: ¿qué tipo de cliente quiero atraer? ¿Qué tipo de imagen quiero proyectar como óptica? Solo desde ahí tiene sentido elegir marcas o estilos. Y si tu asesoramiento no acompaña ese posicionamiento, al final todo se diluye. Para mí, la estética, el discurso y la colección tienen que hablar el mismo idioma.
• ¿Qué no harías aunque “se venda mucho”?
  No ofrecería gafas sin un criterio claro. Hoy en día el cliente no solo busca algo que le quede bien, también quiere entender qué lleva, por qué lo lleva y qué hay detrás de esa elección.
  Cada vez valoran más que les hables con conocimiento: que sepas qué transmite esa montura, qué valores tiene la marca, cómo está hecha y por qué encaja con ellos. Y eso solo se consigue formándote, conociendo el producto y sabiendo contarlo bien. Porque sí, el lenguaje crea realidades, y la forma en la que explicas unas gafas puede hacer que se convierta en algo deseable… o no. El cliente quiere verse bien y también sentir que ha hecho una buena elección. Por eso, vender desde la estética sí, pero también desde el valor y la intención.
• ¿Dónde pondrías el foco el primer trimestre en la venta de gafas?
  En construir un proceso de venta asesorado y bien acompañado, donde no se trate de enseñar muchas monturas, sino de ayudar a elegir la adecuada. El cliente no necesita 30 opciones sobre la mesa, necesita alguien que sepa guiarle, que le haga preguntas, que le escuche, y que tenga
  criterio estético para recomendarle lo que de verdad le favorece. Y para eso, el equipo tiene que estar formado también en entender rostros, armonías, proporciones…
• ¿Qué renuncia harías para construir una identidad clara desde el inicio?
  Renunciaría a querer gustar a todo el mundo y a tener “un poco de todo”. Construir una identidad fuerte pasa por elegir. Y eso implica hacer una buena selección de monturas, bien pensada, que conecte con tu posicionamiento y con el tipo de cliente al que te diriges. También implica cuidar el lenguaje: cómo nombras, cómo recomiendas, cómo cuentas lo que vendes. No es un detalle, es parte de lo que el cliente percibe. Y eso construye marca desde el primer día.
  Aunque partimos de disciplinas distintas, nuestras respuestas coinciden en algo esencial: una óptica sólida no se construye haciendo más, sino eligiendo mejor: Elegir a quién te diriges, elegir cómo trabajas y elegir qué no vas a hacer, aunque otros lo hagan.
  El espacio, el asesoramiento y el marketing solo funcionan cuando responden a una misma lógica: coherencia, criterio y una identidad clara desde el primer día. Intentar gustar a todo el mundo, copiar lo que “funciona” o llenar la tienda —de mensajes, de monturas o de acciones— suele ser el camino más rápido hacia la confusión y el desgaste.
  Empezar bien no es cuestión de presupuesto ni de tendencias. Es cuestión de decisiones. Y esas, cuanto antes se tomen, más rentables acaban siendo.