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Ya hemos vuelto

Por Rodrigo Alonso, Key Account Manager Hoya Lens Iberia

Tras dos largos meses retomamos la “normalidad”; aunque ahora todo es distinto, porque en tan solo dos meses han cambiado muchas cosas.
Hace tan solo un mes escribí un artículo que titulé “Y después, ¿Qué?”. En ese artículo comenté mis reflexiones sobre las diferentes preguntas que surgían en mitad de la pandemia y exponía que: juntos como sector, como proveedores, como establecimientos de óptica y juntos por la salud visual, era la manera de recuperar la actividad anterior en un tiempo razonable.
#ahoraquevolvemos
Nos damos cuenta de que la manera de vivir la realidad y la forma de determinar nuestras prioridades en casi todos los ámbitos de la vida han cambiado; en lo personal, con nuestra pareja, con la familia, con las amistades, con nuestros vecinos, con nuestros compañeros de trabajo y también, por supuesto, nuestras necesidades y prioridades como consumidores también han cambiado; la forma de relacionarnos, la manera de consumir y las motivaciones de compra ya no son iguales que hace tan solo dos meses.
Las previsiones de futuro en lo personal y profesional son más inciertas tanto en lo relativo a la salud como en lo económico; esto despierta la necesidad de mantenernos más precavidos y cautos. Disponer de un “colchón” como decían nuestros abuelos, en estos momentos es todavía más importante… ahora nos vemos más vulnerables, tanto en lo relativo a la salud como en lo económico. De forma parecida ocurre también en las empresas, aunque en algunas ya sucedía, generar relaciones de confianza a largo plazo es todavía más importante que antes.
Todos necesitamos elegir un “partner” fuerte que esté a nuestro lado y que lo demuestre más allá de las promesas y las palabras. Darnos cuenta de que hemos podido contar con ellos nos reconforta, hace que nos sintamos más protegidos, acompañados y nos hace confiar en que superarlo “Juntos” es posible.
En estos momentos, lejos de la competencia entre los diferentes establecimientos y proveedores debemos trabajar de forma conjunta en un beneficio común, trabajar como colectivo y de forma lo más alineada posible nos permite transmitir a la sociedad la importancia de las revisiones de la vista y del asesoramiento profesional de los ópticos. Si el mercado crece en su conjunto, beneficiará proporcionalmente de modo individual.
Es momento de reconstruir la “tarta” y hacerla, si es posible, más grande. No es momento de intentar conseguir la cuota de nuestro competidor. Como se suele decir “tras la tempestad llega la calma” y ahora que por fin estamos ya fuera del centro de esta terrible tormenta que ha supuesto el Covid-19, nos toca entre todos trabajar en recuperar el nivel de actividad. Para ello, necesitamos sacar lo mejor de cada uno de nosotros individualmente y de forma colectiva para ayudar a que esta recuperación sea lo más rápida y segura posible.
Es verdad que los daños económicos en general y en nuestro sector han sido y serán importantes, algunos establecimientos de ÓPTICA por desgracia no podrán superarlos, algunos proveedores tampoco, y en muchos casos pasará tiempo hasta que consigamos neutralizar el endeudamiento al que se han visto abocados para evitar el cierre en muchos casos .

#ahoraquevolvemos, resaltar que este sector es de establecimientos sanitarios, la Óptica es de máxima necesidad para el cuidado de la salud visual de la población. La salud es ahora todavía más importante y la vista es un sentido fundamental en nuestra percepción del bienestar general.

Entre todos seguiremos prestando este importante servicio a la sociedad con la misma ilusión y convicción de estar poniendo nuestro grano de arena en la recuperación general y, sobre todo, con la mirada puesta en el futuro.
¿Como podemos incentivar el consumo en esta situación?

En mi opinión, el primer paso sería invitar a realizar una revisión visual por el Optometrista a toda la población. Es necesario evaluar los posibles efectos sobre la visión que este confinamiento pueda haber generado. El sobre esfuerzo sometido a los ojos con el crecimiento del uso de dispositivos móviles, el uso de luz artificial, el aumento de la exigencia visual al trabajar mayoritariamente en distancias próximas y la escasa exposición a la luz solar hace necesaria la revisión y en su caso actualización de las gafas y lentes de contacto.

Es posible que aumente la necesidad de una “gafa social” por el impacto económico general de la sociedad, pero es muy importante mantener nuestra filosofía de ofrecer la solución más adecuada que los proveedores de lentes oftálmicas ofrecemos, las tecnologías actuales de fabricación y los diferentes diseños tanto en lentes como en tratamientos y coloraciones garantizan poder encontrar soluciones idóneas para cada una las diferentes necesidades visuales.

No podemos esperar que retornemos a un escenario anterior de consumo algo compulsivo vinculado a la moda y la compra por impulso, ahora las compras serán más reflexivas y prudentes, quizás, al disponer de más tiempo hace más factible la argumentación de los productos de mayor valor añadido.
En estos primeros días de desescalada es llamativo observar como el precio medio por encargo es mejor que antes, el trabajar con citas previas está permitiendo destinar el tiempo necesario para recomendar la solución más adecuada en cada caso con la suficiente argumentación y por supuesto, qué duda cabe que todas las formaciones ofrecidas por los proveedores también han ayudado a descubrir productos que quizás en el día a día anterior no conocíamos en profundidad.

Tras muchos años en el sector de las ventas, si me dijeran que solo eligiera dos aspectos que considero fundamentales para realizar correctamente el trabajo de venta en lo referente a la comunicación, para mí serían sin duda: generar confianza y la segunda y muy importante no tener prejuicios… eso no ha cambiado a pesar del tremendo golpe del Coronavirus.

Como consumidor si confío compro, lógicamente tras una correcta argumentación. Y como vendedor, si propongo soluciones de forma honesta y ofrezco lo que para mí es la mejor solución (sin prejuicios), mi cliente tendrá una buena percepción de asesoramiento recibido que ayudará a generará una relación de confianza.

En definitiva, piensa qué le recomendarías a la persona que más quieres y ese será el producto que debes ofrecer a tu cliente, ya que es la persona más importante para tu negocio. Ante la pregunta de ¿Cómo podemos incentivar el consumo en esta situación?

La solución está en cada uno de nosotros. Si quieres, estaré encantado de comentar y poder colaborar “Juntos” , escríbeme a: rodrigo.alonso@hoya.com

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