Josep Esteve (Farmaoptics)

El grupo Farmaoptics nació hace 30 años con un objetivo muy claro, ser el grupo de óptica de referencia para todos los óptico-farmacéuticos, gracias a una filosofía muy definida: la unión hace la fuerza. Desde 1985 hasta la actualidad, no obstante, la situación del sector óptico en general y la de los profesionales de la óptica en particular ha cambiado mucho. ¿Será para bien o para mal? ¿Hacia dónde va el sector? Nos responde el presidente de Farmaoptics, Josep Esteve.
En estos 30 años el sector óptico ha visto de casi todo Así es, como óptico y farmacéutico debo decir que hemos vivido cosas muy buenas, como el auge de los establecimientos de óptica, la profesionalización de nuestro colectivo así como la modernización de equipamientos, productos y servicios, que han prestigiado nuestro sector. No obstante, también hemos tenido que afrontar escollos que han puesto a prueba nuestro futuro como profesionales de la visión.
¿Como cuáles? Si ponemos el prisma sobre el sector en general, vemos que en la última década se ha producido un cambio en las tendencias del consumo, una evolución terriblemente marcada, como no puede ser de otra forma, por la situación económica. Vemos, por ejemplo, que la facturación del sector ha bajado de los 1.949 millones de euros en 2009 a los 1.629,0 en 2012. Estamos hablando de todo el sector, no de un grupo determinado. Son las grandes cifras, que nos indican que los clientes han cambiado, tienen necesidades distintas y han evolucionado en sus hábitos de compra.
¿Y qué debe hacer el óptico? Para responder a esta pregunta puedes escoger entre un abanico de posibilidades. Por lo general, y sin entrar en valorar si un óptico es independiente, forma parte de una cadena o está asociado a un grupo, los establecimientos de óptica han hecho un esfuerzo para reestructurar parte de su negocio, redimensionando el stock de producto a las ventas reales y también la plantilla. Y es que no debemos olvidar que uno de los principales problemas de nuestro sector es que ha habido una reducción acusada de los márgenes comerciales, fruto de políticas muy agresivas del mercado óptico. A partir de esta premisa, vemos que cada negocio tiene su estrategia en relación a los márgenes comerciales, aunque lo que debemos tener claro es que debemos evitar a toda costa una guerra de precios. Si entramos en sólo intentar vender más barato que el otro, esto supondrá la destrucción del sector. El futuro pasa por aumentar el precio de venta medio por artículo, de forma que el margen comercial permita al óptico continuar con su negocio.
Pero si no ofrecen un buen precio no serán competitivos… No debemos confundir un buen precio con reventar nuestro sector. Está claro que el mercado acaba fijando unos precios que permiten que convivan oferta con demanda. Lo que no podemos ni debemos es competir con todos los que intentan vender productos de óptica sin la garantía de salud que ofrece un óptico. El cliente debe ser muy consciente que en el establecimiento de un profesional de la visión no compra sólo unas monturas o unas lentes de contacto. Está obteniendo consejo profesional y la seguridad que el producto que compra protegerá su salud visual. No todos los productos que se están vendiendo muy baratos en establecimientos que no son de óptica pueden decir lo mismo. Además, no debemos olvidar que no hay tradición en nuestro país de que el óptico cobre por sus servicios profesionales, como sí hacen otros profesionales sanitarios. 
¿Y debería seguir así? Este es un tema complicado de abordar porque, como he dicho, no hay tradición en nuestro país. Lo que sí que es verdad es que, según el Libro Blanco de la Visión 2013, se ha experimentado una evolución en la cuota de facturación por servicios profesionales en las ópticas de España, siendo, en 2012, un 0,4% de la facturación global. Esta tendencia se explica en base a que muchos profesionales se han especializado en la realización de exámenes optométricos más completos que los habituales, hecho que puede ayudar a prestigiar nuestros servicios al cliente. Por otra parte, otra línea estratégica es aumentar la colaboración con otros profesionales como los oftalmólogos, utilizando las nuevas tecnologías.
La formación siempre es la clave Sin duda alguna. Ser referentes en salud ocular siempre ha sido nuestra máxima, hasta el punto que Farmaoptics nació con esta doble personalidad, estando formado por farmacéuticos que tienen ópticas. Nuestro lema es “Ópticas con garantía de calidad” y no es una frase para quedar bien, sino que ha centrado nuestro ‘core business’ desde un principio. Nuestro grupo está dedicado a ofrecer los servicios y las ventajas a este tipo en concreto de profesional y a un público que sabe que la salud de sus ojos no puede estar en manos de cualquiera. Es por este motivo que sabemos que la formación y el reciclaje de conocimientos para nuestro socio es clave para ofrecer las máximas garantías de calidad a sus clientes.
¿Y qué ofrecen al socio? En el tema de la formación, nuestro grupo ha alcanzado un acuerdo con la Universidad Alfonso X el Sabio que permite que nuestros socios y sus familiares obtengan grandes ventajas a la hora de formarse y reciclar sus conocimientos en esta prestigiosa universidad.
¿Qué más ofrece su grupo al asociado? Nuestro grupo nació de la mano de 16 óptico-farmacéuticos en 1985 con la voluntad de crear una entidad que les permitiera conseguir, a nivel de grupo, lo que no podían a nivel individual. Y en base a este objetivo se ha desarrollado todo nuestro trabajo durante estos 30 años. Una de las principales ventajas es que ofrecemos las mejores condiciones comerciales del sector para que puedan ser más competitivos, así como la marca de un grupo, implantada en todo el territorio con un prestigio de 30 años. A partir de aquí, hemos establecido un completo catálogo de servicios para proporcionar soluciones reales, un portfolio que va desde el asesoramiento personalizado y la atención al cliente, hasta el taller de montaje propio, pasando por el almacén de contactología y servicio de logística que permite tener las entregas en 24 h. Fuera del plano logístico, hemos creado soluciones de publicidad y marketing y escaparatismo pensadas para que nuestros asociados mantengan su negocio con su sello personal, pero con el respaldo de un gran grupo detrás.
¿Y al cliente? Nuestro cliente y sus necesidades en el ámbito visual centra nuestras acciones comerciales, proponiéndole soluciones a cada necesidad. Nuestra estrategia comercial pasa por la creación de cuatro campañas a lo largo del año con las que cubrimos a toda la población, desde los jóvenes présbitas, a la campaña solar, a los estudiantes y a la tercera edad. Estas campañas nos permiten tener unos precios muy buenos con productos diseñados y pensados para sus necesidades y gustos. Fuera de nuestras campañas, también tenemos acuerdos con las grandes marcas del sector, las top ventas y las últimas novedades en monturas en graduado y sol para que el cliente pueda escoger.
¿Y para el usuario de lentes? También tenemos campañas de lentes de contacto que permiten que nuestros clientes prueben la comodidad de este producto. Son packs que incluyen todo lo necesario para el uso y manejo de la lentes.
¿Y da resultado esta estrategia?  De momento, esta es nuestra línea de trabajo, y estamos apostando fuerte por adaptarnos a las nuevas necesidades del sector. Sin duda, el futuro pasa por apostar firmemente por la calidad del producto, por la innovación tecnológica y por reivindicar nuestra labor como profesionales de la salud visual y por hacer, de estas cosas, nuestra imagen en el mercado. Trabajamos para dar las máximas facilidades a socios para que puedan ser los referentes de salud visual para sus clientes, que puedan mantener su independencia en la gestión y para que nuestras ópticas afronten el futuro con las máximas garantías de durabilidad. Trabajar en equipo da buenos resultados, y en estos tiempos difíciles, más que nunca, la unión hace la fuerza.